[Insight]성공적인 매각의 4가지 룰: 적합성·가치·분리·설득의 기술

안녕하세요 투명한 딜문화를 만들어 가는 중소기업 M&A 플랫폼, 딜플러스입니다.

기업들은 보통 사업을 사들이는 인수(M&A)에는 적극적인 반면, 정작 사업을 파는 매각(M&A)에는 소홀하기 쉽습니다. 그러나 매각 전략을 제대로 세우면, 핵심사업에 대한 집중도를 높이고 주주가치를 극대화할 수 있습니다. 실제로 글로벌 컨설팅사 베인&컴퍼니의 연구에 따르면, 매각을 잘 활용하는 기업의 주식 가치가 더 높은 상승 곡선을 그린다고 합니다.

이번 칼럼에서는 사업 매각을 성공적으로 이끄는 네 가지 전략에 대해 살펴보겠습니다. 이 방법들을 숙지하고 적절히 실행한다면, 회사의 포트폴리오를 최적화하며 동시에 투자자들에게 훌륭한 성과를 안겨줄 수 있을 것입니다.

매각 전략의 필요성 - 사고(買)만큼 팔기도 중요하다

1. M&A 시장의 관성

• 대부분의 기업들은 “사업을 사는 것”에 집중하지만, “사업을 파는 것”에는 적극적이지 않습니다. 보통 매각 1건당 인수는 3건 정도로 이뤄진다는 통계도 있습니다.
• 이런 편향 때문에 가치가 떨어지는 사업을 “언젠가 회복되겠지” 하며 붙잡고 있다가, 결국 제때 제대로 된 가격에 팔지 못해 손해를 보는 사례가 적지 않습니다.

2. 핵심사업에 집중 - 주주가치 제고

• 제대로 된 시점에 사업을 매각하면, 핵심사업에 대한 투자와 전략적 집중을 강화할 수 있습니다.
• 베인&컴퍼니의 20년간 분석 결과, 지속적으로 적절한 매각 전략을 구사한 기업이 평균보다 훨씬 높은 주식 가치를 달성했습니다.

RULE 01: 매각 전담팀을 구성하라

1. 구매·투자은행과 마찬가지로 전문화된 인력이 필요

• 대규모 기업들은 보통 인수·합병을 추진하는 사업개발팀을 보유하지만, 매각 과정도 마찬가지로 체계적인 인력과 노하우가 필수적입니다.
• 매각 전담팀은 매각 후보 선별, 가치평가, 분리 계획 수립 등 종합적인 업무를 전담하며, 인수기업과 동등한 수준의 협상력을 발휘해야 합니다.

2. 투자은행 등 외부 파트너 적극 활용

• 투자은행은 광범위한 네트워크를 보유하고 있어, 예기치 않은 분야에서 전략적 구매자를 발굴해줄 수 있습니다.
• 사업을 여러 부분으로 나눠 여러 매수자에게 파는 경우(카브아웃·분할 매각 등)라면, 외부 전문가와의 협업이 더욱 중요합니다.

RULE 02: 매각 후보 선별 - 적합성과 가치 기준

1. ‘괜찮은 사업’을 팔아야 더 좋은 가격을 받는다

• 많은 경영진이 성장이 부진한 사업을 “이익만 짜내다”가 결국 더 큰 가치를 잃기도 합니다.
• 반면, 과감히 “괜찮은 사업”이라도 회사의 핵심전략과 맞지 않는다면 매각 대상에 올려 기업 가치를 극대화할 수 있습니다.

2. 적합성과 가치 두 가지 질문

1. 전략적 적합성: 해당 사업이 회사의 장기적 성장과 수익창출에 필수적인가?
2. 상대적 가치: 우리 회사가 운영할 때보다 다른 기업이 운영할 때 더 높은 가치가 창출되는가?

• 예: 특정 사업이 핵심사업은 아니지만, 우리 회사가 운영하는 것이 타 회사보다 수익성이 높은 경우라면 굳이 팔 필요가 없습니다.
• 반대로 타 회사가 인수했을 때 훨씬 더 큰 시너지가 예상된다면, 매각을 고려해볼 만합니다.

3. 객관적 관점 유지

• 감정적 집착을 지양해야 합니다. 유서 깊은 사업이라도 장기 전략에 부합하지 않으면 과감히 매각을 추진하는 것이 주주 이익을 위한 선택일 수 있습니다.
• 불경기에 “가치가 떨어졌을 때” 매각을 서두르는 것은 최악의 시나리오이므로, 주기적으로 포트폴리오를 재점검하며 적절한 시점을 파악해야 합니다.

RULE 03: 분리(de-integration) 계획 수립

1. 매각 형태 결정: 전략적 매각 vs 사모펀드 매각 vs 분사 등

• 매각 대상 사업을 전략적 구매자(유사 업종 기업 등)에게 넘길지, 사모펀드 등 금융적 투자자에게 넘길지, 혹은 분사(스핀오프) 형태로 독립시킬지 고민해야 합니다.
• 각각 혜택과 비용이 다르므로, 회사 입장에서 시너지를 최대화할 수 있는 방식을 신중히 선택해야 합니다.

2. 자산·계약·조직 분리: 철저한 실행

• 매각 과정에서 “어떤 제품·고객·설비·특허·브랜드”를 포함시키고, 어느 부분은 제외할지 구체적으로 정의해야 합니다.
• 특히 여러 부서와 공유하던 IT시스템, 마케팅, 인사, 그리고 공동 브랜드 사용은 어떻게 정리할지 명확히 결정하지 않으면 매각 후 충돌이나 혼선이 생길 수 있습니다.

3. 수익금의 재투자

• 매각으로 확보한 자금은 채무 재조정, 자사주 매입, 혹은 핵심사업 확대 등을 위해 즉시 활용하는 편이 일반적입니다.
• 매각과 동시에 또 다른 인수(M&A)를 추진해, 시장에서의 지위나 포트폴리오 경쟁력을 높일 수도 있습니다.

RULE 04: 구매자와 종업원 모두에게 설득력 있는 논리 제공

1. 구매자 시각에서 가치를 강조

• 매각 대상 사업이 “왜 다른 회사가 인수했을 때 더 큰 이익을 창출할 수 있는지”를 설득력 있게 보여줘야 합니다.
• 예: 시너지 효과, 비용 절감, 성장 가능한 시장 지위 등. 이를 제대로 입증해야 거래 가격을 높게 유도할 수 있습니다.

2. 직원들의 불안 해소·동기 부여

• 매각이 발표되면, 매각 대상 부문의 직원들은 “사업이 팔린 뒤 내 고용은 어떻게 되는가”를 걱정하기 마련입니다.
• 텍스트론 사례처럼 종업원 유지 보너스나 완결 보너스, 고용해지위로금 등을 체계적으로 설계해 혼란을 줄이고, 인재 유출을 막아야 합니다.

3. 거래 구조 활용해 ‘윈윈’ 도모

• 역 모리스 트러스트(reverse Morris trust) 등 복합적인 거래 구조를 통해, 매각 사업이 성공할 때 판매자와 구매자 모두 혜택을 누릴 수 있는 방안을 마련할 수 있습니다.
• 예: HJ 하인츠가 북미 애완동물 사료 부문을 분할해서 델몬트에 매각했던 사례 등.

사업 매각은 단순히 “실적이 안 좋은 사업을 팔아치우는” 활동이 아닙니다. 주기적으로 포트폴리오를 재점검하며, 핵심전략에서 벗어나는 부분을 적절한 시기에 높은 가격으로 매각하면, 회사 전체의 가치가 훨씬 더 크게 성장할 수 있습니다.

결국, 체계적인 매각 전담팀을 두고, 적합성과 가치 기준으로 매각 대상을 선별하며, 분리 계획을 철저히 세우고, 구매자와 직원들을 납득시킬 만한 스토리를 제시해야 합니다. 이렇게 준비가 갖춰져 있으면 언제든지 매각 기회가 왔을 때 최대 이익을 실현하고, 그 자금을 활용해 핵심사업을 강화하거나 새로운 사업에 투자하는 선순환 구조를 만들 수 있을 것입니다.

이상으로, 매각에 관한 핵심 전략을 정리해보았습니다. ‘매도 타이밍’과 ‘철저한 준비’가 뒷받침된다면, 매각은 기업에 새로운 성장 동력을 제공할 수 있는 강력한 무기가 될 것입니다.