K-뷰티 플랫폼 '졸스' 회사매각_10년의 성공신화의 숨은 이야기

안녕하세요, 딜플러스 입니다.

오늘은 한국 화장품 오픈마켓 '졸스'에 대해 이야기하려 합니다. 

졸스는 250여개의 K-뷰티 브랜드가 제작한 2만여개 상품을 전 세계 160여개가 넘는 국가에 판매하는 온라인 쇼핑몰로, 회원 수는 54만명(1월 기준), 하루 평균 방문자는 18만 명에 달합니다.

전 세계 뷰티 사이트 순위에서 27위를 기록할 정도로 잘나가는 '졸스닷컴'이지만 오히려 한국 사람들에겐 낯설게 느껴집니다. 

국내 판매를 하지 않아 국내 회원이 한 명도 없기 때문인데요. 

졸스는 어떻게 해외 소비자들의 마음을 사로잡을 수 있었고 EXIT까지 성공했을까요?

화장품계의 아마존, 졸스(JOLSE)

국내 화장품을 해외에 수출하는 졸스로 EXIT 성공

• 2012년 개인사업자 - 2015년 법인 전환

• 설립 3년만에 123억 원대 매출 달성

• 2020년 바른손에 매각(주식기준 약 1000억원대)

• 인수구조 : 1 : 628 비율로 흡수합병(백동현 대표는 바른손 12.65% 지분와 주식교환)

✔ 졸스 Overview

2015년 창업된 졸스는 이제는 전 세계 150개국에 걸쳐 한국 화장품 250개 브랜드를 소비자에게 판매하고 있습니다. 전체 가입자 수는 60만명, 월간 사용자 수(MAU)는 60만~65만명에 달하는데요, 

이는 졸스가 보유한 충성도 높은 고객 기반을 보여주는 좋은 지표라고 할 수 있습니다.

졸스의 사업구조는 단순합니다. 

국내 화장품 중소기업의 제품들을 사이트에 올리고, 미국, 유럽, 중남미 등의 소비자들이 구매하여 배송받는 것입니다. 

200여개 K-뷰티 브랜드가 제작한 2만여개 상품을 100여개가 넘는 국가에 판매합니다.

놀라운 점은, 졸스는 국내에는 잘 알려지지 않은 중소 화장품 브랜드 상품을 직접 발굴해 재고를 확보한 뒤 자사몰을 통해 해외 각지 고객에게 판매하는 방식으로 운영된다는 점입니다. 

이를 통해 중소 화장품 브랜드들이 해외 시장에 진출하는 교두보 역할을 하고 있습니다.

졸스의 대부분의 고객들은 K-뷰티를 구매하는 외국인들입니다. 

지난해 졸스에서 화장품을 배송한 국가는 총 160개국에 이르렀는데, 그 중 미국이 매출 비중이 가장 높은 국가로, 전체의 20~25%를 차지하고 있습니다.

특히 눈여겨볼 점은, 지난해 러시아가 졸스에서 매출 2위 국가로 뛰어올랐다는 점입니다. 

러시아에서 K팝 인기와 함께 K뷰티에 대한 소비자들의 관심도 높아져 졸스의 매출이 크게 늘어났다고 합니다.

지난해에는 총 70개 브랜드가 졸스에 신규로 입점하였는데, 그 중에서 가장 많이 팔린 브랜드는 코스알엑스(COSRX)였다고 합니다. 코스알엑스는 저자극 스킨케어 브랜드로, 각질과 피지케어에 도움이 되는 '오리지널 클리어 패드'가 대표 상품입니다.

이런 심플한 방식으로 2018년 170억원의 연매출을 기록하였고, 2019년 연매출 260억원 돌파하는 등 가파른 성장세를 보입니다.

✔ 졸스의 성장 스토리

졸스의 시작은 2009년으로 거슬러 올라갑니다. 

작은 온라인 쇼핑몰로, 신발, 의류 등 다양한 품목을 팔았습니다. 하지만 새벽마다 동대문 시장에 들러야 하는 노고를 겪으면서, 비교적 가까이에서 살 수 있고, 제품 정보를 쉽게 구할 수 있는 '화장품'에 집중하기 시작했습니다.

2012년에는 제이쓰리스토리라는 이름으로 개인사업자 등록을 하였으나, 국내 온라인 쇼핑몰 시장은 이미 포화상태였습니다. 그러던 중 캐나다 지인에게서 미국으로 물건을 보내 판매할 수 있다는 이야기를 듣고, 한국 화장품을 해외로 수출하겠다는 착안을 하게 되었습니다.

초기에는 이베이와 아마존을 이용해 판매를 시작했으나, 판매 수수료가 10%에 육박하여, 2015년 11월에 법인으로 전환하면서 자체 K-뷰티 화장품 해외 쇼핑몰 '졸스'를 개설했습니다.

우리가 아는 졸스의 10년 성공신화는 

2009~2012년 

- 각종 품목을 팔면서 사이즈와 퀄리티, 제품모델 등을 신경쓰지 않아도 되는 화장품으로 판매 상품 선정

2012~2015년 

- 화장품 해외 오픈마켓으로서 글로벌 고객 관리와 물류를 관리하는 과정에 대한 경험 

2015~2020년

- 최적화

각각의 구간이 더해 만들어진 성공신화라고 생각합니다.

졸스의 운영 전략은 매우 독특합니다. 

화장품 제조회사는 졸스에 제품을 팔고 나면 더 이상 신경 쓸 일이 없습니다. 

졸스가 해외 고객을 대상으로 판매하고 사후 CS까지 도맡아 하기 때문입니다. 또한, 입점 수수료도 없습니다. 

졸스의 주 수입원은 화장품 구입비와 판매비 사이에서 발생하는 마진과 수출로 인한 부가가치세 환급금입니다.

해외 시장 전략도 특별합니다. 

일반적으로 K-뷰티에 익숙한 아시아 국가를 겨냥하는 경우가 많지만, 졸스는 이길 수 있는 곳에만 집중하자는 전략이었습니다.

유행 주기가 짧은 일본, 중국 등 아시아 대신 소비 패턴이 상대적으로 긴 미국, 유럽 등을 대상으로 마케팅을 시작했습니다. 졸스는 160여 개 국에 진출하였으며, 미국·브라질·러시아·영국·노르웨이·스페인·캐나다 등 7개국 배송 비중이 절반을 넘깁니다. 

국내 배송은 없으며 중국 배송 비중은 0.5% 미만에 불과합니다.

가까이 있고 잘 알더라도 이미 포화상태인 시장은 진입하지 않고, 잘 모르고 생소하더라도 경쟁자가 없는 곳이라면 적극적으로 진출하였습니다.

✔ 졸스의 성공 포인트

(출처 : DBR/동아비즈니스리뷰)

첫 번째 성공 전략은 '빅데이터 활용해 중소 브랜드 마케팅'입니다. 

졸스는 자체 능력으로 해외 판로를 뚫기 어려운 중소업체 브랜드를 세계 각국에 소개하기 위해 '빅데이터'를 활용하고 있습니다. 빅데이터 분석을 통해 졸스는 브랜드가 해외에서 먼저 판매하고 그 후 국내에 들어와 시장을 휩쓰는 성공 사례를 창출하고 있습니다.

두 번째 전략은 "진상 고객에게도 환불"을 강조하는 CS 전략입니다. 

졸스는 고객의 평판 관리를 최우선으로 생각하고, 고객의 니즈에 즉각 대응하는 시스템을 갖추고 있습니다. 이런 전략 덕분에 충성고객은 늘어나는 추세입니다.

마지막으로, '하루 배송 건수 3000건 & 자체 배송 시스템 구축'이라는 전략을 이야기하고 싶습니다. 

졸스는 자체 인력으로 회사의 문제를 해결하고, R&D부서를 운영하여 맞춤형 개발을 통해 새로운 변화를 수행하고 있습니다. 특히, 하루 배송 건수가 3000건에 이르는 졸스는 이를 하나의 사업 기회로 보고 돈과 인적 자원을 투입하여 자체 전사적 자원관리(ERP) 시스템까지 개발하였습니다.

이처럼 졸스는 빅데이터 활용, 고객 중심의 CS 전략, 자체 배송 시스템 구축을 통해 세계적인 K-뷰티 온라인 쇼핑몰로 성장하였습니다. 

✔ 졸스 매각 후 전망

졸스를 흡수합병한 '바른손'은 유통 전문 업체입니다.

품질은 좋지만 아직은 세상에 알려지지 않은 브랜드의 인지도를 끌어올리는 마케팅 노하우를 보유하고 있고, 이런 중소 화장품 업체들과 상생 협력 체계를 구축하여 매출 신장을 도울 수 있다는 점에서 졸스를 인수한 것으로 생각됩니다.

이런 바른손의 노력 덕분에, 코스알엑스(COSRX), 퓨리토(PURITO), 이즈앤트리(Isntree) 등의 브랜드는 졸스를 통해 해외에서 높은 인지도를 얻게 되었습니다. 

이런 브랜드들은 국내보다 해외에서 먼저 인기를 얻게 된 케이스라, 해외 판로 확장에 큰 성공을 거두었습니다.

바른손과 졸스의 특별한 전략 중 하나는 DTC(Direct to consumer)방식을 통한 유통 사업입니다. 

이 방식은 바른손이 국내에서 잘 알려지지 않은 중소 화장품 브랜드의 상품을 구매하여 재고를 확보한 뒤, 졸스를 통해 해외 각지의 고객들에게 직접 판매하는 방식입니다.

또한 졸스는 국내 오픈마켓은 물론, 해외 오픈마켓까지 연동시켜 주는 솔루션을 통해, 해외시장에 제품을 팔고 싶은 소상공인들에게 최적의 솔루션을 제공하고 있습니다. 이들의 노하우와 기술력은 K-뷰티의 세계적인 확산에 큰 역할을 하고 있습니다.

앞으로도 졸스의 발전하는 모습을 기대하며, K-뷰티의 세계적인 확산이 이어지길 바랍니다.

졸스의 미래를 기대하며, 다양한 사업 매각 이야기를 기록하고자 합니다. 

다음 이야기를 기다려주세요.