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수의계약이란? 경쟁 없이 협상하는 M&A, 언제 유리할까
Author 오연석 · Published · 조회 4
수의계약은 경쟁 없이 특정 상대와 맺는 M&A 계약 방식
수의계약의 장단점과 단독 협상 리스크를 매각 실무 관점에서 정리
수의계약, 경쟁 없이 특정 상대와 협상하는 매각 방식
수의계약이란 경쟁입찰에 부치지 않고 특정 상대방을 정해 그 상대와 직접 계약을 체결하는 방식을 말합니다. 조달청은 수의계약을 특수한 목적으로 예외적으로 허용하는 경우나, 입찰을 실시했으나 입찰자 또는 낙찰자가 없어 유찰된 경우에 실시하는 계약으로 설명합니다. M&A에서는 여러 인수 후보가 가격을 겨루는 경쟁입찰 대신, 한 명 또는 소수의 후보와 가격과 조건을 직접 협상하는 매각 방식을 가리킬 때 이 용어를 씁니다.
국가계약법이 적용되는 공공 부문 거래에서는 경쟁입찰이 원칙이고 수의계약은 예외로 허용됩니다. 반면 민간 거래에는 이런 제약이 없어 매도자가 방식을 자유롭게 고를 수 있습니다. 두 방식의 차이는 다음과 같습니다.
구분 | 수의계약 | 경쟁입찰 |
상대 선정 | 매도자가 특정 후보 선택 | 다수 후보가 참여 |
가격 형성 | 상대와의 협상으로 결정 | 후보 간 경쟁으로 형성 |
진행 속도 | 단계가 적어 비교적 빠름 | 단계가 많아 길어짐 |
공정성 | 선정 근거 설명이 필요 | 절차 자체로 입증 |
수의계약으로 풀려던 쌍용건설 매각, 왜 결렬됐나
시점 | 주요 사건 |
2012.02 | 인수의향서를 낸 6곳 중 M+W그룹만 예비입찰에 참여해 입찰 불성립(유효 입찰은 2곳 이상 필요) |
2012.06 | 올해 세 차례 공개매각이 무산되자 캠코가 국가계약법에 따라 수의계약으로 방식 변경 |
2012.07 | 이랜드그룹이 단독으로 최종견적서 제출 |
2012.08 | 공적자금관리위원회가 이랜드를 우선협상대상자로 선정, 구주 900억원·신주 1,500억원 제안으로 알려짐 |
2012.08 | 손해배상·보증 범위 이견으로 캠코와 이랜드 협상 최종 결렬 |
캠코는 쌍용건설 지분 50.07%를 매각하면서 공개경쟁입찰이 세 번 무산되자, 입찰자가 한 곳이더라도 수의계약으로 진행하겠다는 입장을 밝혔습니다. 보도에 따르면 이랜드는 구속력 없는 계약을 맺은 상태에서 실사를 진행하고, 거래 종결 후에도 일반적인 손해배상 한도(10%)를 넘는 포괄적 보증을 요구했습니다. 캠코는 이를 수용할 수 없다고 판단해 협상을 중단했고, 이랜드는 건설업 불황으로 보수적으로 접근할 수밖에 없었다고 설명했습니다.
이 사례는 수의계약이 경쟁 압박을 없애 주는 대신, 단독 협상자가 조건 협상에서 더 강한 요구를 할 여지를 줄 수 있음을 보여 줍니다.
출처: 한국일보(2012), 이데일리(2012), 경향신문(2012), 이데일리(2012), 이데일리(2012)
수의계약은 어떻게 작동하고 무엇이 다를까
수의계약의 핵심 성격은 다음 네 가지로 정리할 수 있습니다.
01. 매도자가 상대를 선택 | 입찰 공고로 후보를 모으는 대신 매도자나 매각 주관기관이 협상 대상을 정합니다. 그만큼 선정 이유를 설명할 수 있어야 합니다. |
02. 협상으로 가격 결정 | 후보 간 경쟁이 아니라 일대일 협상으로 가격과 조건이 정해집니다. 양측의 협상력과 대안이 결과를 좌우합니다. |
03. 절차가 단순하고 빠름 | 예비입찰과 본입찰 같은 다단계 경쟁 절차를 줄여 일정을 단축할 수 있습니다. 다만 실사와 계약 협상까지 생략되는 것은 아닙니다. |
04. 예외적·보충적 활용 | 공공 부문에서는 경쟁입찰이 원칙이며, 유찰처럼 법령이 정한 사유가 있을 때 수의계약으로 전환합니다. 입찰자가 1인뿐인 경우의 처리는 적용 법령에 따라 달라질 수 있습니다. |
수의계약, 매수자와 매도자에게 무엇이 남나
구분 | 매수자 입장 | 매도자 입장 |
장점 | - 경쟁 후보 없이 일대일로 협상 | - 유찰 뒤에도 거래를 이어갈 경로 확보 |
단점 | - 우선협상자 지위가 거래 확정을 뜻하지 않음 | - 경쟁이 없어 가격 극대화가 어려움 |
M&A에서 수의계약이 중요한 세 가지 이유
수의계약은 거래 방식의 선택이 곧 가격 형성 구조와 협상 조건을 바꾼다는 점에서 중요합니다.
01. 가격 형성 구조의 변화 | 경쟁입찰에서는 후보 간 경쟁이 가격을 끌어올리지만 수의계약에서는 협상력이 가치를 좌우합니다. 따라서 매도자는 대안 후보와 최저 수용 조건을 미리 정해 두어야 합니다. |
02. 유찰 이후의 거래 경로 | 유효 경쟁이 성립하지 않을 때 거래를 이어 가는 현실적인 수단입니다. 그러나 협상이 결렬되면 남은 후보와 협상력이 줄어든다는 점은 쌍용건설 사례에서도 드러납니다. |
03. 가격보다 조건이 쟁점 | 단독 협상에서는 진술·보증, 손해배상 한도, 실사 범위 같은 계약 조건이 가격만큼 중요한 쟁점이 됩니다. 쌍용건설 협상에서도 배상 범위가 핵심 이견으로 보도되었습니다. |
마치며
수의계약은 경쟁을 줄이는 대신 속도와 협상의 자유도를 얻는 방식이며, 효과는 협상 지위와 계약 조건 설계에 따라 크게 달라집니다. 매각을 준비하는 대표라면 방식 자체보다 그 방식에서 어떤 대안과 조건을 확보할 수 있는지를 먼저 점검해야 합니다.
01. 매각 방식 선택 | 인수 후보의 수와 회사 규모, 매각 일정을 기준으로 경쟁입찰과 단독 협상 중 무엇이 유리한지 비교해 보십시오. |
02. 차선 후보 확보 | 단독 협상이라도 차선 인수 후보를 확보해 두어야 협상 과정에서 불리한 조건을 받아들이지 않을 수 있습니다. |
03. 계약 조건 사전 정리 | 진술·보증, 손해배상 한도, 실사 범위에 대한 기준을 협상 전에 정리해 두면 막판 결렬 위험을 줄일 수 있습니다. |
04. 선정 근거 기록 | 인수자를 고른 이유와 가격 산정 근거를 문서로 남겨 이해관계자와 감사 대응에 대비하십시오. |
딜플러스는 중소·중견기업의 매각 방식 검토부터 인수 후보 발굴, 실사와 계약 조건 협상까지 회계·재무 관점에서 자문합니다.
수의계약 관련된 문의사항이 있다면 언제든 편하게 연락주시길 바랍니다.
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